Partner im Fokus - Wolfgang Otto

von Carsten Müller

Gute Beratung entsteht dort, wo unterschiedliche Kompetenzen und langjährige Praxiserfahrung zusammenkommen.

In unserer Reihe „Partner im Fokus“ stellen wir Ihnen die Menschen hinter unserem Expertennetzwerk vor. Diesmal im Gespräch: Wolfgang Otto. Seit vielen Jahren unterstützt er Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zukunftsfähig aufzustellen, Verkaufsprozesse zu optimieren und Kundenbeziehungen nachhaltig zu stärken. Wir haben ihm fünf Fragen zu seiner Arbeit, den aktuellen Herausforderungen im Vertrieb und seinen Erfahrungen aus der Praxis gestellt.

1. Stellen Sie sich bitte kurz vor.

Mein Name ist Wolfgang Otto. Seit über 30 Jahren bin ich als Verkaufstrainer und -berater für Unternehmen im B2B Umfeld aktiv.

Meine Schwerpunkte liegen dabei in der Vermittlung und Einführung von Verkaufsmethodik, systematischer Verkaufsprozessarbeit als auch verkäuferischer Selbstorganisation – für direkte und indirekte Vertriebssituationen. Klassisch im Seminarraum und vor allem auch in der Coaching Begleitung on-the-job.

2. Für welche Themen sind Sie der richtige Ansprechpartner?

Im B2B-Vertrieb zählt vor allem der wertbeitragsorientierte Verkauf. Ich unterstütze Unternehmen dabei, ihre Verkaufsorganisation durch systematische Verkaufsprozesse, praxiserprobte Gesprächsmethoden, qualifizierende Trainings und begleitendes Coaching auf verändertes Kauf- und Entscheidungsverhalten vorzubereiten.

3. Welche Herausforderung sehen Sie aktuell bei Mandanten?

Märkte und Kundenverhalten verändern sich. Ein rein technisch orientierter Verkauf reicht heute oft nicht mehr aus. Wollen Unternehmen nicht in der Preisecke landen, müssen Sie für Kunden einen erkennbaren Mehrwert schaffen – durch einen strukturierten und systematischen Vertrieb.

4. Welchen Rat möchten Sie Unternehmerinnen und Unternehmern mit auf den Weg geben?

Nur die Durchführung von Trainings durch einen externen Trainer reicht nicht aus, Mitarbeiter müssen bei der Umsetzung nachhaltig begleitet und gecoacht werden. Die Qualifizierung und Weiterentwicklung von Mitarbeitern kann nicht an externe Trainer ausgelagert werden, sondern ist eine Hauptaufgabe in der Führung, wird aber zu oft vernachlässigt. Dies sollte mehr und konsequenter berücksichtigt werden bei allen Trainingsmaßnahmen.

5. Wie profitieren Unternehmen vom Expertennetzwerk der Johannes Müller Wirtschaftsberatung?

Erfolgreiche Umstrukturierungen und Neuausrichtungen gelingen nur, wenn sie auch auf Mitarbeiterebene umgesetzt werden. Dazu gehört häufig ein neuer Ansatz im Vertrieb und Kundenkontakt. Denn selbst die besten Lösungen müssen wertorientiert verkauft werden. Im Expertennetzwerk der Johannes Müller Wirtschaftsberatung erfolgt diese Begleitung abgestimmt und aus einer Hand.

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Unternehmen vermeiden Finanzierung – Risiko für Wachstum im Mittelstand

von Carsten Müller

Die Bereitschaft kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU), Bankkredite zu nutzen, sinkt deutlich. Laut aktueller KfW-Studie würden nur noch 27 % der Unternehmen einen Kredit zur Finanzierung von Investitionen in Betracht ziehen – 2017 waren es noch 66 %. Besonders betroffen sind kleine Unternehmen, bei denen die Quote nur noch bei 23 % liegt.

Warum KMU auf Finanzierung verzichten

Die Gründe sind klar:

• 63 % der Unternehmen wollen Schulden vermeiden
• 50 % lehnen Fremdfinanzierung grundsätzlich ab

Stattdessen setzen viele KMU auf Eigenmittel oder alternative Finanzierungsformen wie Leasing oder Fördermittel.

Diese Entwicklung ist nachvollziehbar, birgt aber Risiken:
Investitionen werden verschoben oder nicht umgesetzt – mit direkten Auswirkungen auf Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit.

Fehlende Finanzierungsstrategie als Problem

Auffällig ist, dass viele Unternehmen nur ein einzelnes Finanzierungsinstrument nutzen. Eine strukturierte Finanzierungsstrategie fehlt häufig.

Das führt dazu, dass:

• Liquidität einseitig belastet wird
• Chancen ungenutzt bleiben
• Wachstum gebremst wird

Gerade in Zeiten steigender Anforderungen sind jedoch gezielte Investitionen entscheidend.

Finanzierung im Mittelstand strategisch denken

Die zentrale Frage ist nicht „Kredit oder kein Kredit“, sondern:

Wie lässt sich Finanzierung sinnvoll strukturieren?

Eine moderne Unternehmensfinanzierung kombiniert:

• Eigenkapital
• Fremdfinanzierung
• Fördermittel
• alternative Instrumente wie Leasing

Ziel ist es, Liquidität zu sichern und gleichzeitig Investitionen zu ermöglichen.

Fazit

Viele KMU vermeiden aktuell bewusst Finanzierung. Langfristig kann dies jedoch das eigene Wachstum bremsen.

Eine durchdachte Finanzierungsstrategie hilft, Risiken zu steuern und Chancen gezielt zu nutzen.

Hier finden Sie die Informationen der KfW: https://t1p.de/03qen

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Informationen aus der Beraterpraxis 2025/2026

von Carsten Müller

24.02.26

Viele Unternehmen spüren derzeit, dass sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen verändert haben. Steigende Anforderungen, zunehmender Finanzierungsdruck oder die Notwendigkeit zur strategischen Neuausrichtung fordern Unternehmerinnen und Unternehmer auf vielfältige Weise heraus. In solchen Situationen wird deutlich, wie wertvoll es ist, nicht allein vor diesen Aufgaben zu stehen, sondern verlässliche Unterstützung an der Seite zu haben. Genau hier setzt unser Verständnis einer ganzheitlichen Beratung an.

Mit der neuen Ausgabe 2025/2026 unserer Broschüre „Informationen aus der Beraterpraxis“ greifen wir genau diese Herausforderungen auf. Auf Basis unserer täglichen Arbeit mit kleinen und mittelständischen Unternehmen, sowie Städten und Kommunen bündeln wir aktuelle Themen, praxisnahe Lösungsansätze und strategische Impulse.

Unser Ziel ist es, nicht nur zu informieren, sondern Orientierung zu geben. Die Broschüre soll Unternehmerinnen und Unternehmer dabei unterstützen, fundierte Entscheidungen zu treffen, Risiken frühzeitig zu erkennen und Chancen konsequent zu nutzen.

Die Broschüre „Informationen aus der Beraterpraxis“ steht ab sofort zur Verfügung. Fordern Sie jetzt Ihr persönliches Exemplar an.
Gerne senden wir Ihnen ein Exemplar zu oder stellen Ihnen die Inhalte in einem persönlichen Gespräch vor. 

Das sind die Titel aller Fachbeiträge mit den jeweiligen Kompetenzbereiche der Johannes Müller Wirtschaftsberatung (BDU):

• Unternehmensfortführung sichern - So prüfen Unternehmer und Steuerberater Risiken und Liquidität im Jahresabschluss I Johannes Müller I Finanzkommunikation & Finanzierung
• Kreditverhandlungen mit Banken in schwierigen Zeiten - Was Banken heutzutage in kritischen Unternehmenssituationen erwarten I Carsten Müller I Finanzkommunikation & Finanzierung
• Controlling im Wandel: Wie Künstliche Intelligenz kleinen Unternehmen neue Wege eröffnet I Gabriele Wenning I Finanzkommunikation & Finanzierung
• Unternehmensnachfolge in kleinen und mittelständischen Unternehmen I Julia von Fischer I Nachfolge / Mergers & Acquisitions
• Entgelttransparenz: Pflicht und Chance für Unternehmen I Siegbert Weissbrodt I Personal & Arbeitswelt 4.0
• Interne und externe Auditierungssysteme: Frühwarnsysteme und Booster der Optimierung I Ralf Golanowsky I Veränderungsmanagement
• Nachhaltige Gewerbeparks: Wie Kommunen und Unternehmen gemeinsam Tempo aufnehmen I Stephan Müller I Veränderungsmanagement
• Wie gelingt Digitalisierung für KMU? I Christine Sparkuhl I Digitalisierung & IT
• Datenschutz für kleine und mittelständische Unternehmen: Pflicht, Risiko und strategischer Vorteil I Matthias Jasinski I Digitalisierung & IT
• Wachstum trotz knapper Ressourcen im Vertrieb I Wolfgang Otto I Marketing & Vertrieb 
• Expertenforum online: Fachthemen diskutieren, Perspektiven gewinnen

Blättern Sie hier durch unsere aktuelle Ausgabe 2025/2026

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Unternehmensnachfolge im Mittelstand: Handeln statt abwarten

von Carsten Müller

Die neuesten Zahlen des KfW Nachfolge-Monitorings Mittelstand 2025 (Januar 2026) zeigen: Die Nachfolgefrage wird für viele Unternehmen existenziell. Trotz hoher Bedeutung denkt inzwischen etwa jedes vierte mittelständische Unternehmen über eine Geschäftsaufgabe nach, während gleichzeitig rund 109.000 Betriebe pro Jahr eine Nachfolgelösung anstreben. Hochgerechnet bedeutet das bis Ende 2029 jährlich rund 114.000 Unternehmen, die ohne Nachfolgeregelung schließen könnten.

Die Kaufpreisvorstellungen haben sich seit 2019 deutlich erhöht und liegen im Schnitt bei knapp 500.000 Euro, deutlich über der Inflationsentwicklung. Bürokratische Hürden und das zunehmende Alter der Inhaber verschärfen die Situation zusätzlich. Die Zahlen verdeutlichen: Wer den Fortbestand seines Lebenswerks sichern möchte, darf die Nachfolge nicht dem Zufall überlassen.

Für eine erfolgreiche Übergabe ist frühzeitiges Handeln entscheidend. Unternehmen müssen ihre Prozesse, Strukturen und Finanzen so gestalten, dass sie unabhängig vom Inhaber funktionieren und für Nachfolger attraktiv bleiben. Gleichzeitig ist professionelle Begleitung unerlässlich, um die Komplexität von rechtlichen, steuerlichen und finanziellen Aspekten zu bewältigen. Nur wer systematisch plant, kann den Wert des Unternehmens erhalten und die Zukunftsfähigkeit sichern.

Wir von der Johannes Müller Wirtschaftsberatung (BDU) begleiten Unternehmen im gesamten Nachfolgeprozess und entwickelt praxiserprobte Lösungen, die sowohl wirtschaftlich tragfähig sind als auch den individuellen Herausforderungen der Beteiligten gerecht werden.

https://www.kfw.de/%C3%9Cber-die-KfW/Newsroom/Aktuelles/News-Details_876800.html

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